中國整裝私董會&諾貝爾瓷磚走進(jìn)積木家|關(guān)于年輕人品質(zhì)裝修，他們這樣說

　　2020年6月，網(wǎng)易家居&諾貝爾瓷磚&唐人組局，20余位企業(yè)掌舵者、操盤手齊聚，“游學(xué)”西安積木家,共同探討整裝時代下的經(jīng)營之道。

　　積木家(西安積木家信息科技有限公司，以下簡稱積木家)誕生于2015年的互聯(lián)網(wǎng)家裝品牌，總部位于中國西安，始終踐行“成為用戶體驗最好的裝修品牌”的愿景。專注為經(jīng)濟(jì)品質(zhì)型的年輕用戶提供高性價比的家裝產(chǎn)品與服務(wù)。通過效率創(chuàng)新和先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，從根本上改變原有裝修行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，顯著降低與用戶價值無關(guān)的各項成本，最終實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，逐步實(shí)現(xiàn)從硬裝產(chǎn)品到整裝產(chǎn)品的高效賦能。

　　在積木家聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO尚海洋，聯(lián)合創(chuàng)始人桂方軍、袁曉忠、王景峰的帶領(lǐng)下，嘉賓們分4批參觀了積木家總部，探秘這家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)的經(jīng)營之道。從企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖、4大核心經(jīng)營之道深入了解了積木家品牌的誕生和發(fā)展、理念和文化。在積木家副總裁蔡健和產(chǎn)品總監(jiān)楊坤的陪同下，參觀了積木家第六代展廳，從十大空間，工藝區(qū)、選材區(qū)，整裝區(qū)對積木家具體的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行了介紹，闡述了積木家如何將公司理念，通過具象化的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)落地，創(chuàng)造出符合用戶需求的價值。

　　參觀完畢后，中國家裝私董會正式召開。中國整裝私董會的發(fā)起者，中產(chǎn)聯(lián)整裝分會秘書長唐人高度評價了整裝運(yùn)營在當(dāng)下行業(yè)轉(zhuǎn)型中的重要角色地位。他表示，當(dāng)前整裝行業(yè)的創(chuàng)新能力不足，需要更好的用戶體驗，更好的運(yùn)營效率，而積木家給到我們一些靈感。積木家這些年一直堅持“好的裝修、其實(shí)不貴”的原則，有明確的目標(biāo)群體，和簡單的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營模式，堅持不斷提升整裝運(yùn)營效率，而非單純的追求經(jīng)濟(jì)規(guī)模。本次對于積木家整裝運(yùn)營模式的探索，可能會改變我們很多人對于整裝發(fā)展的認(rèn)識。

　　隨后，積木家副總裁蔡健具體分享了積木家的運(yùn)營之道。在他看來，規(guī)模化的需求和行業(yè)生態(tài)的完善帶來了行業(yè)趨勢的變革。在需求上，新增消費(fèi)市場要求產(chǎn)品要相對好，價格要絕對低!而成熟市場不缺購買力，只缺好產(chǎn)品,只有把握用戶的定位才能真正掌握市場。積木家在此基礎(chǔ)上提出S2B2C賦能體系，即一邊做產(chǎn)品服務(wù)，一邊夯實(shí)能力體系。

　　積木家希望不走傳統(tǒng)裝修的老路，不做時間的敵人，通過互聯(lián)網(wǎng)的效率創(chuàng)新，去做時間的朋友，積木家有著四大能力支撐：用更好的產(chǎn)品滿足客戶需求，用更高的效率給用戶省錢，用更大的規(guī)模做專業(yè)保障，用更強(qiáng)的組織做執(zhí)行保障。通過移動制造服務(wù)型產(chǎn)品全鏈路整合，實(shí)現(xiàn)【體驗一體化】;通過所有環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)化，打通線上線下，實(shí)現(xiàn)【服務(wù)一體化】，通過從關(guān)注貨到關(guān)注人的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)【方案一體化】;通過虛實(shí)結(jié)合，有限空間，無限展示【線上線下一體化】;通過從源頭開始進(jìn)行把控的好產(chǎn)品感知【供應(yīng)一體化】;而S2B2C模式的探索搭建了前后端協(xié)同的敏捷型業(yè)務(wù)模型，帶來了【組織一體化】。而這些一體化就帶來了積木家的一站式服務(wù)的整裝運(yùn)營模式。

　　在積木家的整裝模式分享之后，積木家CEO尚海洋對企業(yè)愿景進(jìn)行了補(bǔ)充。他表示，整裝并不是一個好生意，而是一個好趨勢,把硬裝、家居、定制三個行業(yè)融合在一起是很難的，但客戶對此的需求正在倒逼企業(yè)必須去做整裝。

　　關(guān)于做整裝，尚海洋認(rèn)為要講方法，將底層邏輯，要知道用戶是誰，用戶的需求是什么，基于用戶的需求能夠提供什么方案?尚海洋表示，對于這些問題積木家都非常清晰，我們希望服務(wù)廣闊的年輕用戶，為其提供買得起的好裝修，提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務(wù)解決方案，成為用戶體驗最好的裝修品牌!

　　在充分了解積木家之后，嘉賓們紛紛提出了自己的疑問，希望在碰撞中發(fā)現(xiàn)運(yùn)營模式的真理。

　　問：家裝本質(zhì)上還是模型的生意，積木家匹配的組織結(jié)構(gòu)和如何提高周轉(zhuǎn)率的效率?

　　尚海洋：最小的模型是小區(qū)，只要把小區(qū)做好就能實(shí)現(xiàn)效率的最大化。積木家的想法就是把門店和小區(qū)綁定起來，先從小區(qū)，到城市，再到一個省，再到全國。小區(qū)的服務(wù)一定要好，做好口碑才能有效率的擴(kuò)張，否則擴(kuò)張的越大失血的可能性就越大。

　　問：小區(qū)門店需要圍繞老百姓住的小區(qū)全方面布局，積木家是否會從新房裝修到翻新到維修的業(yè)務(wù)都會開展?

　　尚海洋：積木家暫時還不會這樣，趨勢不一定是生意，二手房可以是趨勢，但不一定是生意，起碼不是成熟的規(guī)模化的生意。

　　問：積木家是如何做到最小的經(jīng)營單元的小區(qū)的深耕?如何把滲透率吃透?

　　尚海洋：小區(qū)經(jīng)營不是社區(qū)店，社區(qū)店是一個偽命題，因為效率特別低。一個小區(qū)總共裝了100戶，這個店的運(yùn)營成本能不能被覆蓋掉都需要打一個很大的問號。因此企業(yè)要把經(jīng)營的邏輯拆解，展示可以放到外面，具體服務(wù)的人可以跟社區(qū)一對一的對應(yīng)起來。

　　問：積木家現(xiàn)在的連鎖布局是怎么做的?有沒有向外擴(kuò)張的想法?

　　尚海洋：積木家的成長分了幾個階段，第一階段開了十個省市城市的店，后來大部分撤掉了。第二階段擴(kuò)展合伙人，但直到目前也是只邁出了一步。在過程中我們發(fā)現(xiàn)，在復(fù)雜的裝修中，人才是非常重要又十分薄弱的環(huán)節(jié)。因此，積木家不著急擴(kuò)張，是先沉下來，先做好培訓(xùn)，培養(yǎng)好店長，再配合標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品才能大規(guī)模復(fù)制。

　　在整裝已然成為大趨勢的前提下，整裝到底是不是一個好生意?做好整裝的核心又是什么?在沙龍現(xiàn)場，嘉賓們開啟頭腦風(fēng)暴，針對這些問題進(jìn)行了探討。

　　諾貝爾陶瓷集團(tuán)家裝管理部總監(jiān)吳燕能：

　　原來的諾貝爾更多的傾向于做C端客戶，但隨著客戶越來越需要一站式服務(wù)，客流慢慢流向了可以解決時效性的家裝公司。對供應(yīng)商來說，想要納入整裝的套餐里，就要符合它的供貨價格，而非成為加價產(chǎn)品。在整裝公司要低價，經(jīng)銷商要維持生存，而產(chǎn)品的成本就在這哪里，如何去做我們也在不斷地思考。

　　業(yè)之峰西安公司總經(jīng)理陳建權(quán)：

　　無論是整裝、個性化還是互聯(lián)網(wǎng)家裝，本質(zhì)都是一樣的，那就是用戶。如果不站在用戶角度，做再多超級大店都是沒有意義的。在客戶心目中并沒有整裝或者個性化，他只知道裝修一個家而已，這就需要品牌向用戶提供一個更好的產(chǎn)品體驗。這也是企業(yè)經(jīng)營最根本的歸屬點(diǎn)。

　　陜西省室內(nèi)裝飾協(xié)會家裝專業(yè)委員會秘書長/DMG 國際原創(chuàng)設(shè)計中心主任鄭曉峰：

　　就這個行業(yè)來說，家裝行業(yè)最矛盾的就是資金資源。比如很多房產(chǎn)也在嘗試，但是他們?nèi)プ黾已b產(chǎn)業(yè)的可能性和他們的模式是有很大沖突的，了解了經(jīng)營模式和最終的盈利空間以后，可能很多人都沒有下決心或者投入做這個事情。實(shí)際上來說正因為這一點(diǎn)所以導(dǎo)致了到目前為止在全國來說雖然有大企業(yè)，但最大的企業(yè)可能還不如一個地方性的賣場，或者是同類的一個產(chǎn)品，它所擁有的資源實(shí)際上看似很多，但是沒有很多，這一點(diǎn)是我認(rèn)為整裝過程中路徑非常難走的點(diǎn)。

　　前碧桂園橙家CEO/前世茂美凱龍總經(jīng)理朱石友：

　　我之前一直做中高端的個性化，最大的痛點(diǎn)其實(shí)就是對人才的依賴性特別大。整裝其實(shí)已經(jīng)是趨勢，而且只有整裝產(chǎn)品化，擺脫對人的依賴性才有可能去做的更大。整裝的效率取決于系統(tǒng)能力，組織能力。同時，整裝很重要的一點(diǎn)就是供應(yīng)鏈的能力，大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品能力，獲客能力，轉(zhuǎn)化能力，口碑能力都不會差距太多，如果實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的銷售，以爆款思維把成本壓到最低，對客戶和企業(yè)都是有利的。

　　智者研究創(chuàng)始人穆峰：

　　裝企的整裝分為三種模式：第一種是低價整裝套餐，含家具窗簾燈飾，以贈送的名義售賣;第二種標(biāo)準(zhǔn)化硬裝+家具軟裝套餐可選方案售賣，價格能稍微高些;第三種就是半包切入+選材+家具選配，個性化要強(qiáng)一些，可選更大，積木家就屬于第二種模式。

　　整裝的供應(yīng)鏈有兩個趨勢：一是裝企和材料企業(yè)都相向而行，有量了就大規(guī)模定制，為你服務(wù)，作為裝企來講也不是一個品類合作很多品牌，不是收進(jìn)場費(fèi)，而是選擇幾家戰(zhàn)略合作，量都給這幾家;二是對整裝企業(yè)來講，弱品牌化，去渠道化，找有產(chǎn)品勢能的品牌合作。

　　弘陽集團(tuán)家裝高級專業(yè)總監(jiān)龔瑜芳：

　　在我看來信息化建設(shè)的能力和人才的梯隊培養(yǎng)真的是不可或缺的，相比較而言，供應(yīng)鏈的整合和營銷的能力還比較好做到，而這也意味著只做好這兩個是很難和其他品牌拉開差距、取得優(yōu)勢的。

　　積木家聯(lián)合創(chuàng)始人王景鋒：

　　整裝核心是用戶需求。整裝是符合用戶利益的，用戶是代表市場有需求，即便不是一個很好的生意，積木家也會做。當(dāng)然過程當(dāng)中成本各方面的壓力，市場驅(qū)動，用戶驅(qū)動，大家來協(xié)同起來，積木家做的不一樣的是什么?在我們的展廳看到數(shù)量比較少的，這個標(biāo)準(zhǔn)化是老板意志的體現(xiàn)，是向內(nèi)部開刀的一種業(yè)務(wù)模式。我只服務(wù)這部分人群，我只服務(wù)這個戶型面積，特別是在創(chuàng)業(yè)初期的時候，這是意志的體現(xiàn)，如果沒有這些整裝的標(biāo)準(zhǔn)化體系很難。

　　積木家在實(shí)現(xiàn)路徑過程當(dāng)中需要相關(guān)的一些材料工廠的大力支持，同時會反哺它這塊的能力，懂用戶的能力。比如磁磚，用戶需要什么樣的磁磚是好磁磚?積木家的用戶有相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析，把標(biāo)準(zhǔn)給到供應(yīng)商和工廠生產(chǎn)出來，整個產(chǎn)品的推廣、應(yīng)用都由積木家來做，這叫產(chǎn)業(yè)協(xié)同，反哺回去，這是互利共盈，這個依然是可以的。不是站在甲方的角度去壓價，讓乙方生存很受限，這不是不長久的。

　　網(wǎng)易家居全國總編輯胡艷力：

　　互聯(lián)網(wǎng)催生了一大波家裝企業(yè)，但很多都是營銷驅(qū)動型的，賺了錢就走，但積木家是真正從用戶的角度去做產(chǎn)品，打磨服務(wù)，也因此從15年到現(xiàn)在穩(wěn)健發(fā)展。這當(dāng)然和領(lǐng)導(dǎo)人有關(guān)系，任何人都賺不了認(rèn)知之外的錢。家裝最大的特點(diǎn)就是永遠(yuǎn)做不大，整裝對于這個時代來講是劃時代的產(chǎn)品，打破了以前不可能突破規(guī)模性瓶頸增長的壁壘。

　　整裝時代趨勢明顯，但似乎又道阻且長，這是整個行業(yè)運(yùn)營結(jié)構(gòu)的變化。對于整裝，我們不能從企業(yè)、經(jīng)銷商的角度去看，而是回歸需求，解決滿足家裝一個家與家裝材料多品類集成的需求之間的矛盾。不管它是不是一個生意，未來一定是一個發(fā)展的方向。同時還要去探索多樣性的模式，更加精準(zhǔn)地滿足客戶需求。只有這樣，家裝企業(yè)才能再時代浪潮中保持長青，具有長久的未來。